15 meilleurs livres sur les techniques de vente
Les livres que nous avons présentés dans le classement ont aidé de nombreux professionnels de la vente à améliorer considérablement leur niveau de compétence et à accroître leur propre efficacité. Dans cette littérature, on concentre un maximum de pratiques utiles, qui peuvent être immédiatement introduites dans le travail, le résultat ne sera pas long.
Classement des meilleurs livres sur les techniques de vente
Ventes SPIN, Neal Reckham
Note: 4.9
Le premier livre de la notation, qui est devenu le best-seller de la littérature commerciale, "SPIN-sales" de l'excellent agent de marketing Neil Rekhem. L'auteur a recherché des problèmes de marketing et leurs solutions toute sa vie, a reçu le statut de spécialiste de haut niveau et conseille aux entreprises renommées d'améliorer le succès de leurs activités. L’approche d’un tel maître ne peut être superficielle: elle montre à quel point les techniques de transaction, qu’elles soient grandes ou petites, sont similaires et répond à la question principale des spécialistes du marketing: comment améliorer la qualité marchande des biens à différents niveaux, comment le peu de choses influe sur le succès Documents soumis au lecteur - propre expérience et analyse du travail de Neil Rekhema.
Le livre se concentre sur l'amélioration des compétences et de l'efficacité des directeurs des ventes et des responsables à différents niveaux. Le matériel a été réimprimé et complété plus de 10 fois, traduit dans différentes langues du monde et mis en œuvre avec succès dans le monde entier.
«En vendant l'invisible. Guide des services de marketing modernes ", Harry Beckwith
Note: 4.8
Harry Beckwith, lauréat du prix Effie, créé par l'American Marketing Association, qui dirigeait les plus grandes agences de publicité et affichait des performances élevées, est devenu l'auteur d'un livre unique intitulé «Selling the Invisible. Guide des services de marketing modernes, qui non seulement enseigne à vendre, mais qui change également l’esprit des spécialistes du marketing et des directeurs des ventes. Le matériel est basé sur 25 années d’expérience, il contient des extraits juteux de techniques que l’auteur maîtrise et les introduit dans les activités de sociétés.
Le livre est écrit en petits blocs, paragraphes, matériel utile est fourni à travers la description d'exemples concrets tirés des activités de grandes entreprises sur l'exemple de Federal Express, Citicorp, l'auteur présente des cas de la pratique de petites entreprises, montre la différence entre les processus et explique son essence. L'information est facile à mettre en œuvre dans le cadre d'un travail réel - les techniques proposées sont claires, simples, très efficaces et utiles, semble-t-il, car les experts eux-mêmes n'y avaient pas pensé auparavant?
Le livre de Harry Beckwith «Vendre l'invisible. Le Guide to Modern Service Marketing est utilisé activement par les professeurs des facultés concernées en Russie et en Europe et convient à l'amélioration du travail des spécialistes du marketing stratégique et de la vente de services et de produits.
«45 tatouages vendus. Règles pour ceux qui vendent et gèrent les ventes ", Maxim Batyrev (Combat)
Note: 4.8
Le livre suivant sur les techniques de vente a été rédigé par notre compatriote Maxim Bogatyrev, surnommé «Combat», spécialiste du marketing, conférencier de grands milieux d'affaires et de grandes conférences, qui a acquis des connaissances et une expérience pratique, passant de directeur à membre du conseil d'administration d'une société de conseil.
Le livre repose sur une expérience pratique inestimable du combat, de véritables accords et des moyens de les résoudre. Les événements clés de la carrière - ce sont les mêmes «tatouages», les leçons apprises par Bogatyryov, qui sont maintenant partagés avec les lecteurs - responsables, responsables à différents niveaux.
Les vendeurs qui ont réussi dans les affaires n'hésitent pas à parler russe du nom de leur profession et portent fièrement le titre de "vendu". L'auteur, montrant l'expérience pratique de telles personnes, enseigne au reste de ses collègues à être fiers de leur travail, car c'est le seul moyen d'atteindre des sommets dans les négociations, la gestion et le travail en général avec un client de toute taille. Le livre "45 tatouages vendus" mérite de devenir un ordinateur de bureau - chaque leçon peut être un indice dans une certaine situation qui se produit quotidiennement dans le travail des gestionnaires et des fournisseurs. En utilisant les recommandations et en introduisant l'expérience de l'auteur, tout vendeur peut devenir un expert, comme le notent les praticiens qui ont étudié le matériel proposé. Une autre idée importante évoquée par Maxim Bogatyryov est que le développement d’un vendeur n’est pas sans stress, et c’est normal. Vous devez apprendre des erreurs, les faire et devenir plus fortes, en améliorant les techniques de traitement des refus, des objections, des dépressions récurrentes, un comportement inadéquat des clients, etc. «Négociations», Brian Tracy
Brian Tracy, psychologue et coach d’affaires canadien de renommée mondiale, a publié en 2013 le livre Négociations, utilisé par les spécialistes du marketing et de la négociation du monde entier. Ce document a été traduit en 40 langues et réimprimé plus d’une fois.
La valeur du livre dans sa simplicité - l’auteur propose des règles universelles basées sur des techniques psychologiques fondamentales et subtiles qui aideront à gagner des négociations de tout niveau et de toute complexité. De plus, les recommandations proposées aideront à mener des dialogues avec succès dans tous les domaines de la vie. Faisons attention: pendant que vous lisez, un entraînement constant et une observation du comportement de l'adversaire sont nécessaires - ce n'est que dans un tel processus que des compétences utiles sont acquises.
L'efficacité du livre ne fait aucun doute. Différents coachs et coaches professionnels l'utilisent pour élaborer leurs programmes. Brian Tracy partage lui-même ces connaissances avec des spécialistes d'entreprises telles que Coca-Cola, Johnson & Johnson et d'autres.
Je vous entends à travers. Technique de négociation efficace, Mark Goulston
Note: 4.7
L'auteur du livre «Je vous entends jusqu'au bout. Technique de négociation efficace Mark Gouleston est un psychiatre professionnel et un formateur efficace en négociation, travaillant avec les négociateurs du FBI. Pendant de nombreuses années, il a développé dans la pratique des techniques de dialogue avec des clients de différents niveaux, intégrant des connaissances en psychologie - elles aident à deviner ce que pense son adversaire, lui permettent de prévoir la réaction et d’agir en premier.Les tactiques comportementales proposées dans le livre aident à apprendre à communiquer non seulement avec le public cible de l'entreprise, mais également avec le patron, les collègues et les subordonnés, même avec les membres de la famille, de manière constructive. De cette connaissance dépend le succès de la carrière de presque n'importe quel employé, la capacité de satisfaire l'ensemble des désirs.
Le livre «Je vous entends comprendre» contient de nombreuses informations sur la manière de travailler de manière positive avec les clients: «casser le mur», obtenir une réponse positive, persuader de faire quelque chose. L'un des secrets de l'affaire - la capacité d'écouter et d'entendre l'interlocuteur. Pas un nouveau postulat, dévoilé d'une nouvelle manière.
Le livre est recommandé aux hommes d'affaires et aux responsables du personnel qui participent régulièrement aux négociations.
“Négociations sans défaite. Méthode de Harvard, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Note: 4.7
Les experts du projet de négociation de Harvard, R. Fisher, W. Urey et B. Patton, dans le livre Négociations sans défaite. Harvard Method ”révèle des sujets aussi complexes que le maintien de dialogues constructifs avec les clients dans différents environnements: travail avec objections, comportement illogique d'un adversaire, situations conflictuelles. L’expérience des auteurs en matière de protection de la manipulation du client n’est pas moins utile. Les méthodes proposées par les experts sont simples et claires. Elles permettent de mener des négociations de principe en vue de trouver des solutions mutuellement bénéfiques avec l’interlocuteur et de résoudre des problèmes communs, en contournant la position de l’attaque.
Le livre sera utile à tous les professionnels travaillant dans le domaine de la communication et de la négociation. Il est utilisé par les maîtres des mots du monde entier, le texte a été traduit en 18 langues et publié à plus de 2 millions d'exemplaires. Fait intéressant, la publication du livre Négociations sans défaite. Harvard Method ”a commencé à travailler activement à l’étude du processus de dialogue et de la gestion des conflits.
"Non merci, je cherche juste" Harry J. Friedman
Note: 4.7
Le familier et tellement ennuyant "Non, merci, je viens de regarder" est un "chiffon rouge" pour tout vendeur, car un client non-acheteur gaspille les spécialistes en marketing et le reste de l'équipe vantant les produits et services. Harry Friedman s'est attaqué à la question de la transformation d'un visiteur de passage en client: il a appris à vendre n'importe quel bien, de manière discrète mais intéressante et efficace.
Les méthodes proposées par l’auteur permettent, avec humour et avec facilité, à un acheteur potentiel de devenir un véritable consommateur de services et de biens dans le commerce de détail, en utilisant l’humour et des sentiments élémentaires de compréhension du problème d’une personne et de son appartenance à sa vie. En introduisant les recommandations de Friedman dans la pratique, on peut non seulement vendre le produit principal, en tenant compte des besoins de l'acheteur, mais également en offrir un supplémentaire: la personne ne refusera pas définitivement et sera sûre de la nécessité d'un accord. En utilisant des méthodes de communication, vous pouvez non seulement réussir dans la vente, mais aussi gravir les échelons de votre carrière.
"Comment vendre n'importe quoi à n'importe qui", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Note: 4.6
Le titre du livre parle de lui-même - tout le monde, même un vendeur inexpérimenté ou un gestionnaire novice, comprendra grâce à cette littérature comment vendre des biens et des services sans trop d'effort.
Pourquoi le livre vaut-il le détour? Il contient l'expérience pratique de l'auteur Joe Jirar, le plus grand commerçant de voitures répertorié dans le Livre des records Guinness. Au cours d'une carrière de quinze ans, il a réussi à réaliser 3 001 voitures, soit environ 2 000 voitures par an ou 5 à 6 unités par jour! Ce résultat a été possible grâce aux techniques sophistiquées de gestion de la clientèle utilisées par les cinq auteurs, de la visualisation du produit à l'achat. Les auteurs proposent des moyens intéressants pour gérer les transactions, révèlent des méthodes intéressantes pour trouver les informations nécessaires sur l'acheteur et ses besoins, garantissant des ventes ultérieures.
Joe Jirar et ses collègues assurent que, si un concessionnaire automobile parvient à introduire des techniques de vente dans le travail et gagne une fortune à cet égard, tout lecteur sera en mesure de répéter: «Les commerçants ne sont pas nés, mais le sont. Si je l'ai fait, vous aussi. Je vous garantis.
Le livre est recommandé à tous ceux qui participent à tous les types de vente directe: les directeurs, les représentants commerciaux, les consultants et leurs responsables.
«Psychologie du consentement. La méthode révolutionnaire des préjugés ", Robert Cialdini
Note: 4.6
Le suivant dans le cahier de notation est «Psychologie du consentement. La méthode révolutionnaire de pré-conviction ”est un manuel destiné aux employés de toutes les organisations: l'auteur suggère d'utiliser la pré-conviction pour obtenir l'accord de l'opposant avant même le début des négociations. La méthode décrite dans le livre s'appelle révolutionnaire et ne pose pratiquement aucun problème. En l’utilisant, vous pouvez obtenir une augmentation ou une augmentation de salaire, obtenir l’assistance de partenaires pour développer un projet risqué, susciter le désir du client d’acheter un produit ou un produit coûteux sans pression. éviter le rejet et les différends dans le dialogue commercial, au sein de la famille pour persuader le ménage de passer du temps comme vous le souhaitez.
La méthode de Robert Cialdini, leader de la psychologie sociale dans le monde, est intéressante par sa polyvalence et sa facilité de développement, mais avant de fonctionner parfaitement, elle devra être formée. Le livre présente l'expérience à long terme des vendeurs prospères des plus grandes entreprises mondiales à travers l'exemple de 117 situations réelles. Il propose 7 méthodes de persuasion et d'inspiration de l'interlocuteur.
“Appeler le maître. Comment expliquer, convaincre, vendre au téléphone ", Evgeny Zhigiliy
Note: 4.5
Présenté dans le cahier de notation «Call Master. Comment expliquer, persuader, vendre par téléphone »est indispensable pour la lecture à tous les vendeurs qui travaillent avec des clients à distance. De tels contacts sont compliqués par l’absence de communication visuelle et tactile et, par conséquent, un acheteur potentiel doit être accroché plus habilement qu’en personne. Le secret du succès des conversations téléphoniques est un système de dialogue spécialement conçu, adapté aux appels chauds et froids, entrants et sortants. Le livre discute également des moyens de travailler avec les objections et les désaccords d'un adversaire. Yevgeny Zhiglinsky donne des exemples de centaines de tactiques permettant de créer une conversation productive - elles peuvent être utilisées comme scénario au travail.
Nous recommandons de faire du livre un bureau pour des spécialistes tels que des vendeurs à distance, des gestionnaires de différents niveaux, y compris des artisans expérimentés.
“Des ventes difficiles. Amenez les gens à acheter en toutes circonstances », Dan Kennedy
Note: 4.5
Pour les vendeurs et les gestionnaires qui ne peuvent pas croire en eux-mêmes, le livre «Hard sales. Amenez les gens à acheter en toutes circonstances. »Dan Kennedy sera le point de départ d'une nouvelle vie professionnelle. Le contenu change la mentalité des responsables et des responsables des ventes: les pages ne contiennent que des extraits concrets des pratiques d’hommes d’affaires de grandes entreprises mondiales.
Selon le psychologue Dan Kennedy, des tactiques de négociation agressives pour la conclusion de contrats lucratifs constituent le meilleur moyen de promouvoir des produits et des services sans attendre que le client donne une réponse ferme au vendeur. La persuasion intentionnelle, la progressivité et la perspicacité, la capacité de prévoir le développement d’une conversation d’affaires sont des qualités qu'un vendeur, un responsable et un chef de département efficaces devraient posséder. Les méthodes de mise en œuvre de la pratique aideront à fidéliser les clients et à continuer d’éviter leur échec.
Le livre est écrit en langage dur, sans autres digressions, des exemples d’hommes d’affaires prospères sont présentés et d’autres travaux et cours de l’auteur sont partiellement présentés. Le manuel habituel "Hard sales" ne ressemble pas à cela: il n'y a pas de déviations ni de termes abstrus, ce qui rend la lecture difficile. Aucun appel de motivation, le livre est une thèse écrite, sèche et pratique.Le matériel sera utile aux gestionnaires professionnels et aux vendeurs.
«Construire un service commercial. Du "zéro" au maximum des résultats ", Konstantin Baksht
Note: 4.5
Le livre "Construire un service commercial. De "zéro" au maximum des résultats "a vu le jour en 2005, depuis lors, il n’a pas perdu de sa pertinence, il est seulement complété et réimprimé. L’expérience réussie des services des ventes de 40 sociétés différentes à travers le pays et dans le proche étranger, y compris la propre entreprise de l’auteur.
Konstantin Baksht s'est engagé dans le développement d'une stratégie visant à créer un département des ventes non idéal, mais efficace, en introduisant diverses technologies pour organiser le flux de travail et former le personnel. Ce n'est pas un secret: l'expérience a été à la fois réussie, générant des bénéfices importants et des échecs pour les entreprises. Certaines tactiques ont uniquement conduit à la reconstitution du capital et à la fermeture des entreprises.
L’auteur décrit dans son livre l’expérience pratique qui peut être adoptée par les chefs des services commerciaux, mais en tant que manuel, il ne devrait pas être utilisé - les informations devraient être analysées et prises en compte, c’est un moyen de ne pas rester sur le "râteau" qui a frappé la société de Konstantin Baksht Il décrit les risques possibles, certaines tactiques efficaces pour effectuer des transactions et des travaux de groupe.
«Vendez ou vendez-vous», Grant Cardon
Note: 4.4
L’idée principale de l’auteur du livre «Vendez ou vendez vous» est la nécessité de maîtriser la technique de persuasion des acheteurs. Grant Cardon propose des techniques simples pour guider les clients depuis l’émergence d’idées jusqu’à l’acquisition de biens et de services du vendeur. Les techniques présentées sont adaptées à une utilisation dans la vie quotidienne et professionnelle: convaincre les amis et la famille de passer du temps d'une certaine manière, obtenir le soutien de sponsors et d'investisseurs pour le développement du projet, l'équipement aidera même à convaincre l'agent de crédit de la banque de vous octroyer un prêt et école ou université.
En plus des techniques de vente, l'auteur présente des moyens simples d'apprendre une communication intéressante et les personnes qui ne sont pas sûres d'elles-mêmes apprendront à défendre leur propre point de vue et à ne pas avoir peur de se disputer avec des opposants obstinés.
Selon l'auteur, après avoir lu le livre "Vendez ou vendez-vous", chaque dirigeant ou vendeur peut réussir dans le travail et dans la vie quotidienne, le rendant ainsi brillant.
«Comment j'ai vendu du Viagra. La véritable histoire de la pilule bleue que le monde entier connaît, des vendeurs d'éveil et des secrets du secteur pharmaceutique », Jamie Raidie
Note: 4.4
Le livre avec le nom intéressant «How I Sold Viagra ...» a été écrit dans un format inhabituel pour la littérature économique par l'autobiographie de l'auteur, Jamie Reydy, qui a mis fin à ses 25 ans de carrière militaire et a remplacé son poste de représentant des ventes pour la société pharmaceutique américaine Pfizer. Au cours de la narration, le lecteur découvre les secrets des processus de production de l’entreprise. L’auteur ne cache pas un certain nombre de violations et d’astuces que les vendeurs entreprenants utilisent pour enrichir le compte de la société, même le travail des médecins et du personnel médical s’ouvre sous un jour nouveau. Malgré le sérieux du sujet, Jamie aborde le sujet avec humour, facilement et naturellement, tout en faisant connaître au lecteur les secrets du succès de toutes les entreprises pharmaceutiques modernes.
Pourquoi les médecins prescrivent-ils certains médicaments alors que les médicaments ne montrent pas toujours leur efficacité? Dans quelle mesure le prix du Viagra est-il justifié et quelle est son efficacité réelle? Le livre "Comment j'ai vendu le Viagra ..." répondra à ces questions et à d'autres encore. Il n'y a pas de leçons de gestion ouvertes dans le matériau, mais il y a une idée importante: chaque vendeur doit avoir une motivation forte pour réussir et une certaine tactique, un modèle de comportement.
“Vyzhmi des affaires tous! 200 façons d'augmenter les ventes et les bénéfices », Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Note: 4.3
Le quinzième livre de la note, recommandé par les experts en marketing aux lecteurs, aux responsables marketing et aux directeurs des ventes directes, est un guide méthodique intitulé «Éliminez tout! 200 façons d'augmenter les ventes et les profits. "Il ressort clairement du titre: le document contient deux cents méthodes et algorithmes connus et exclusifs permettant d’accroître l’efficacité des ventes et de faire passer les entreprises à la prochaine étape de développement et de travail avec les clients et les partenaires. Leur unicité dans la simplicité de perception et de mise en œuvre, l’absence de coût d’introduction de la tactique dans la pratique réelle.
Selon les auteurs, la grande majorité des entreprises concurrentes et des spécialistes individuels ne sont pas au courant des techniques proposées. C’est une occasion unique de faire avancer le travail du lecteur, en laissant le reste derrière.
Attention! Cette note est subjective, ne fait pas de publicité et ne sert pas de guide pour l’achat. Avant d'acheter, vous devriez consulter un spécialiste.
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